På en tisdag, två dagar före match i juni 2020, har de genomgång på kontoret. ”Hur ser det ut?”, undrar klubbens vd.

”Hyfsat, mellanmotstånd, men vi har en beläggning på 84% och ett REVPAR på 189 kronor. 8% förstagångsbesökare och andelen sällanbesökare med hög konsumtion står för plus 50%”, svarar Michaela, som är ansvarig för konsumentintäkterna. Hon har en ekonomiutbildning med hotellinriktning från Lund och en Masters i Revenue Management från Cornell i New York. Hon älskar kunder och service även om hon är relativt ointresserad av idrott.

”Hur ser det ut med upsale?”, frågar vd:n. ”32% har valt något upsale-erbjudande, snittintäkten ligger på 89 kronor och vårt sista erbjudande går ut i eftermiddag. Jag räknar med arenakonsumtion på 178 kronor exklusive moms utifrån hur kundsegmenten ser ut på arenan. Jag har fått beställa hem mer av de dyrare vinerna”, svarar F&B-chefen, som har en examen från Grythyttan.

”Bortapubliken är ju numera mest sittplats”

”Klacken?”, frågar vd:n riktat mot säkerhetsansvarige. ”Det är lugnt, inga bengaler att vänta. Fler och fler som kommer på vår uppstart och konsumerar öl köpta av oss före matchen. Bra tifon. Bortapubliken är ju numera mest sittplats som är här för att träffa kompisar från ungdomen och mingla med före detta spelare från bortalaget och några kändisar därifrån innan match. Vi snittar 690 i paketen till bortapubliken”.

”Frikorten då?”, frågar vd:n nu lite oroligt. ”Årsbästa”, svarar Michaela stolt och fortsätter: ”32% av dem med sittplats avser inte komma. Jag fick ICA Maxi-chefen att pynta en hundring per stol genom att ge hans kvinnliga kunder i ålderssegmentet 30-50 ett erbjudande om en fribiljett och sålde ut stolarna. Vi har namn och e-mail på alla som kommer och 78% av dem har köpt tapasbricka med en kvartsflaska rödtjut före matchen. Bäst vore om spelarna kunde dra upp tröjan och visa tvättbrädan nedanför den läktaren efter varje mål”.

Segmentera för att få upp konsumtionen

”Vi kör åtta pre-event och ett efter matchen. Åtta spelare från U21 tar hand om kidsen på träningsplanen före match. På fyra år har vi stulit en halv miljon i omsättning före matchen från krogarna i stan. Nu har vi inte mer utrymme utan måste börja segmentera för att få upp konsumtionen ytterligare”.

”Personal då?”, frågar vd:n. ”Tja, man kan inte få allt men bara 10% av de som arbetar i barer och kiosker ligger på nivå tre eller lägre i försäljning per tidsenhet. Jag vill höja timlönen med 10 kronor till för de i kategori två och 20 kronor i kategori ett. Det ger direkt lönsamhet i ökad omsättning. Men det är klart, för fyra år sedan när vi började låg färre än 10% i kategori ett så här har nyckeltalssystemet och kompetensutvecklingen fungerat väl”.

Vd:n fortsätter: ”B2B och logerna då?”. ”Vi har fullt i alla. Dock är sex stycken sålda till privatpersoner som grupper. Företagen fortsätter att dra ner och vi tappar 20% i intäkt när det är privatpersoner eftersom de inte dricker lika mycket som bankkunder och byggnadsarbetare. Men totalt sett hade det kunnat vara mycket värre”.

Över 30% uppgraderar till en bättre stol

”Om vi går över på de bonusgrundande frågorna då”, säger vd:n och fortsätter: ”Hur många är det som köpt biljett utan att vi gett dem ett erbjudande?”. ”Det är 13%. Det känns som att det krävs lite nytänk för att nå målet max 10%. Vi får över 30% att uppgradera till en bättre stol så där ligger vi över medel. Problemet är att om vi tidigarelägger första utskicken med erbjudande till en match, tappar vi konverteringsgrad och då hinner ett antal gå in och boka sin biljett innan de får ett erbjudande från oss. Vi skall flytta på antal dagar innan match som priset per stol bottnar och den vägen få ut 15-20 kronor mer för de som bokar före första erbjudandet”.

”Och totalen?” avslutar vd:n mötet med. ”Vi ligger mot 2016 års snitt nu 101% över i matchdagsintäkter. Det tog fyra år men vi är där. Frågan är hur mycket till vi kan nå utan att börja titta på ombyggnader och uppfräschning av en del ytor. Rent teoretiskt skall vi kunna öka spelarbudgeten nästa år och ligga på en sådan nivå att vi skall ha Europaintäkter minst var tredje år i framtiden. Det är trots allt sportsliga framgångar som är vårt mål, även om vårt arbete är det som skapar dem”.

Dan Persson

Tipsa en vän