Vi är som privatpersoner utsatta för väldigt framgångsrik upsales vid varje resa inom eller utom Sverige. Det leder till att vi gör av med mer pengar än vi tänkt oss, på ett sätt som gör oss glada.
Vi bokar resor, oftast med flyg, hotell, hyrbil och golf om det är utomlands och oftast bara hotell och golf om det är inom Sverige.
Vi har bokat ett standardrum via Hotels.com, minsta bil som rymmer vår packning och starttider för greenfee.
Under veckorna innan avresa kommer då de olika aktörernas olika system att ge oss väldigt ”fördelaktiga” erbjudanden som det slutar med att vi köper.
Betalar med glädje
”Bara” 3700 spänn för uppgradering till juniorsvit med balkong och utsikt för en vecka, eller 900 kronor för en natt, känns som något man kan ”unna” sig. Rummet betalades ju för någon månad sedan så det är nya pengar i omlopp för konsumenter. Innan vi är framme har vi en större hyrbil, bättre hotellrum, lunchpaket på golfklubbar och lite annat som champagne på rummet och sånt.
Med mitt arbete och med en hustru som är controller och cynisk är vi extremt medvetna om att vi lurar oss själva att göra av med mer pengar.
Men vi gör det med glädje.
Konsumenten har pengar
Det är grunden för varför upsales är så framgångsrikt. Det är också orsaken till att de som är duktiga på upsales är så lönsamma.
För vän av ordning som hävdar att kunderna saknar pengar till detta och att man redan har för höga priser vill jag väldigt sakta förklara att det är inte sant.
Det finns inga undersökningar i konsumentgrupper som indikerar att det är sant utan tvärtom kommer pris på sjätte till sjunde plats i preferenser.
Däremot är det sant att ingen klagar på för låga priser, men om 2-3% av kunderna klagar och påstår att priserna är för höga innebär det inte att övriga 97% tycker lika. Ni bör försöka nå 10-20% kunder som klagar på pris, annars säljer ni er produkt för billigt.
Fördelarna är många
Upsales är dessutom frivilligt, dvs. något jag köper för att jag vill ha, inte för att jag måste.
Upsales är inte synligt, dvs. det pris som sätts förstör inte pris på andra produkter eftersom bara ni och kunden vet priset.
Upsales kan användas flera gånger. Har en gäst tackat ja till en bättre stol för en hundring så finns det anledning att erbjuda en ännu bättre stol och även en buffé eller en tapasbricka för 120 exkl. dryck. Dvs. garanterat 200 kronor inkl. dryck.
För något som känns som 100 år sedan satt jag med en kollega och chef som sa att vi behövde en till säljare. Mitt svar var att jag vet vem; den unga tjejen i kiosken mellan mitt boende och jobbet där jag köpte cigaretter och kvällstidning (det är alltså så länge sedan att man rökte och läste Expressen på papper). Kan hon någonting om våra produkter blev den förvånande följdfrågan. Med all säkerhet inte svarade jag, men jag har aldrig handlat där utan att hon föreslagit att jag skall köpa något mer och det räcker för mig.
Har du den inställningen till försäljning så är du lönsammare än den som inte har den inställningen. Har du den inställningen är du även duktig på upsales.
Grunderna för fungerande upsales
Det finns fyra saker som krävs för att upsales skall fungera:
- Biljettsystem som tillåter det.
- CRM-system som gör att du kan skapa relevanta erbjudanden.
- Ökande andel av biljetterna är sålda flera dagar/veckor före match.
- Biljetter är sålda digitalt.
Sedan krävs det organisation som har fokus på att optimera intäkter, är tillräckligt stor och har kompetensen.
Här pratar vi inte om rocket-science utan mer om attityd.
Öka era intäkter
De här pengarna kan ganska enkelt uppgå till 20-40 kronor REVPAS, lite beroende på beläggning och arenastruktur. Med 10.000 platser och 15 matcher är det 3-6 MSEK på årsbasis, med 6000 platser och 30 matcher lite till.
De här lättplockade pengarna är också grunden till att fysiska biljetter som säljs vid matchstart i en kassa vid arenan skall vara dyrare, och ju tidigare man köper desto lägre pris skall man betala. Den dag alla biljetter är sålda digitalt och minst tre dagar innan är du hemma och bör som ansvarig kunna gå upp till chefen och hämta ut en ordentlig bonus.
Kompetensen är viktig
Klart är att ansvarig chef för biljettförsäljning skall kunna få ut två månadslöner den dag det inte finns några fysiska biljetter och allt är sålt före matchdag. Försäljningschef B2C på en arena kräver trots allt en ekonomiexamen med hotel management-inriktning som grund. Det är kanske den viktigaste posten utöver VD.
Om jag under 2017 bokar biljetter i 12 hockeyarenor och 26 fotbollsarenor (de övriga arenorna drivs av arenabolag som har klubben som hyresgäst och här blir det krångligt att försöka samverka om ökade intäkter) förväntar jag mig ett erbjudande om upsales på alla. Samtidigt lovar jag att skicka ett mail till VD för de som inte skickar ett sådant, där jag undrar varför han inte vill att laget skall vinna. Det är trots allt bara omsättning som skapar vinster.
Dan Persson
Tipsa en vän